“狮子”来了，“土狼”怎么办？

——专访常绿集团董事长刘涛

      随意的Ｔ恤、老式的方口布鞋，毫无半点架子的亲切招呼……５月２８日当腾讯如约与常绿集团董事长刘涛见面时，他的朴素和坦率令人印象深刻。聊起楼市起伏，他轻松的谈话中经常会打比喻，无论是面对本地企业发展的瓶颈，还是外来企业的抢滩，他思维敏捷，方向清晰。

     草原上，一群土狼正全力围猎狂奔的羚羊，突然间，一群威猛的狮子闯入它们的领地。土狼们有的惊恐万状，有的落荒而逃，也有的躲在草丛里悄悄窥视……这就是近年来鹰城地产市场强手登陆、群雄争霸的情形。伴随着建业、名门等强势房企的进入，尤其是恒大、碧桂园、万达的到来，鹰城本土房企面临着前所未有的竞争压力。面对强大的“狮子”，“土狼”怎样才能不被“狮子”吃掉？能否找到与“狮子”和谐共存之道？

     针对这样的问题，常绿集团董事长刘涛的回答让我们收获了一份意外的惊喜——面对“狮子”，“土狼”不仅可以不被吃掉，还可以变得更加强大，而且完全可以找到与“狮子”和谐共存之道。

     常绿是怎么做到的？且听刘涛一一道来。

变对手为老师

       在刘涛眼里，企业像人一样，内在的修练远胜过外表的粉饰。近期，常绿进入了中国房协评选的全国房企５００强，对于这样的荣誉，刘涛看得很淡：“什么排行榜啊，不用在意，这些虚名抵不过实战中取得的战绩，这才是企业该看中的。”

     因此，虽然常绿近年来走出鹰城在省内多个地市开疆扩土，打响了品牌，但他的标杆始终是国内最好的房企。2013年，当确认恒大要进入鹰城后，常绿就开始研究恒大，并将恒大作为新的学习标杆。通过恒大一个个典型案例，研究恒大的战略策略、开发流程、作业标准、营销方式，等等。

     2014年，恒大名都正式登陆鹰城，并以雷霆之势横扫鹰城市场。未出意料，常绿的楼盘销售也受到影响。常绿立刻发动全体员工，寻找差距，上至高层，下至底层，人人参与，无一例外，并明确规定：每个月要找出一百条差距。为了寻找差距，常绿每个人都结合各自岗位、自身优势，八仙过海，各显其能，从不同的视角去寻找差距。

     作为本土的标杆开发企业，常绿这些年的发展鹰城人有目共睹，但刘涛始终保持着清醒的头脑：“竞争有时候带来的不是坏事，而是另一种鞭策和逼你前进的动力，没有危机感的企业，只会稍有成就就沾沾自喜，很难经得起风吹浪打。”在刘涛看来，如果把房地产企业的竞争比喻为一场战争的话，以前的竞争属于较低级别的游击战，大家都是土枪对土炮，而面临恒大、碧桂园等企业的入驻，“我们进入了高水平、现代化的电子战时代，稍不留神可能就在战争中被轻松干掉。”

     唯一能做的，就是向强者学习。

不比不知道，一比吓一跳

      一个月的目标是一百条差距，几个月下来，差距越来越少，但找差距的脚步没有停下来。常绿人认真地找差距，认真地总结、分析。这些差距包括流程的差距、标准的差距、营销的差距、产品的差距等等。

     最多的差距是细节上的差距，比如人家的园林里，每一棵风景树都挂着一个小牌子，上面清晰地标示着树种的名称、原产地、习性等等。比如人家大厅的烟灰缸总是干干净净的，里面的烟头不超过一只，因为工作人员会随时清理。而常绿的烟灰缸却常常堆满了烟头，只有打扫卫生时才去清理。

     刘涛将这些不起眼的细节比作女孩的举手投足，看似微不足道，却显示着她的文化修养、家庭教养，形象素质的高低就区别在细微间。

     表面上的那些体现服务细节的差距还好缩短，而最大的差距还是速度上的差距。人家从动工到开盘，甚至收回投资，仅仅需要6个月；而常绿却至少需要一年半以上。这个速度在本市同行中算是很快的，常绿人也曾以此为傲。而面对强手，却是乌龟见兔子。

     速度差距背后则是综合实力、品牌形象、开发流程、操作标准、产品品质、营销能力等诸多差距。

     刘涛说，有些差距能看得到的，有些差距是我们先天缺失的，但是只有在学的过程中，才能找到调整的方向。

找到差距怎么办？

     能改的立刻改。

     不能立刻改的则从长计议，创造条件，逐步整改。

     在名师的引领下，常绿每天都在改变，每天都在进步。然而常绿人没有满足，一刻也没有停止追赶强者的脚步。当确认中国地产行业又一传奇缔造者——碧桂园即将进入鹰城之后，常绿人又立刻着手预习功课。像研究恒大一样，全面研究碧桂园。并组织相关人员远赴周口，现场考察、深入调研碧桂园周口项目的每一个环节、每一个细节。

     为了打造一支可与“狮子”共舞的“狼之师”，在向强者学习的同时，常绿还采取了一系列自强之举。

     进一步强化优胜劣汰机制。在常绿，没有人可以轻松混日子，哪怕稍有懈怠，就可能遭到淘汰。今天是经理，明天就可能是职员。今年可以收入百万，明年可能颗粒无收，一切全凭业绩说话。

     进一步提升实战能力。常绿人的学习方式具有鲜明的常绿特色，那就是实战性。常绿规定各类学习始终围绕市场，强调学习的实战性，并用大量时间操练如何实战。比如根据市场需要，设置各种规定情境，让员工以不同的角色进入其中，演练成绩列入员工考评指标。

     进一步提升整个团队凝聚力。交流方能交心，交心方能同心，同心方能合力。为此，常绿集团定期或不定期举办“常绿大讲堂”。名曰大讲堂，实为大交流，即通过走出去，在轻松愉悦的特定情境之中，围绕设定的主题，大家敞开胸怀，畅所欲言，展开智慧碰撞、情感交流。仅2014年，便先后在革命圣地井岗山、六朝古都洛阳举行了两期“常绿大讲堂”。

     所有的一切，都是在打造整个团队的战斗力，接受挑战。“打造一个像恒大、碧桂园一样的企业，打造一支能够在竞争中建立快速反应机制的团队，能够在未来两三年中实现上市，这是我们领导层给员工树立的企业愿景，只有这样大家一起奔着这个目标去努力，企业才有活力。”刘涛说，这就是他的追求。

     常绿这些年的迅猛发展，其实与掌舵人刘涛的性格不无关系，他喜欢迎接挑战，不满足于小富即安，他对跟随他多年的员工充满责任感，因此不能让企业在竞争中被淹没。

在竞争中占稳脚步，寻找下一个“蓝海”

     在恒大刚到鹰城之初，常绿的销售的确受到影响。但是短短两个月后，常绿便找到对策，扭转了被动局面。2014年下半年，受投资担保公司问题的影响，多家本地房企陷入困境，而常绿在规范经营、良性资金运作的道路上日渐平稳，同时在面对更强大房企竞争中显现了自己的抗风险能力。今年以来，常绿在平顶山、南阳、焦作、鹤壁等地的多个项目都在稳步向前推进。相信经历过鹰城房企行业这轮大浪淘沙之后，常绿集团的实力将更加突显。

     “土狼”虽然通过修炼可以变得更强大，但毕竟不是“狮子”。若与“狮子”硬碰硬，被打败、甚至可能会被吃掉。当“土狼”与“狮子”同处一片草原（此处与文初呼应，而且的确是一般在草原上）时，如何找到自己的生存之道？刘涛告诉我们，关键是跳出同质化竞争，实施差异化经营。无论是在鹰城本土市场，还是在南阳、焦作、鹤壁、郑州等外地市场，常绿都在努力打造差异化的产品、配套和服务。常绿还有一个更重要的战略选择，就是寻找“蓝海”，错位竞争。

     “蓝海”在哪里？

     通过系统深入的研究，常绿认为，养老地产将是房地产行业下一个“蓝海”。为此，常绿已经着手推进一个上千亩的大型养老地产项目，并计划明年动工。刘涛信心满满、兴致勃勃地向我们描述了这一项目的基本构想和未来前景。在这个养老社区里，有专为老人们服务的食堂、医院、休闲中心、老年大学……更有无微不致、招之即来的服务。无论哪个阶层，都能在这里找到适合自己的产品。富裕阶层可以住别墅；中层阶级可以住洋房；没钱的人也可以拥有一张床位。在一个拥有数十万老年人口的城市，这样的养老社区何愁没有市场？

     世界很大，“蓝海”辽阔。只要善于学习，勇于开拓，纵有狮子和老虎出没，“土狼”何愁不能找到自己的生存空间？而一个不断强壮自己的“土狼”，谁敢说不能成为明天的“狮子”？